2011年一年，限購、促銷充滿整個樓市，讓多家房企壓力倍增。盡管如此，和裕地產(chǎn)還是抓住了銷售良機(jī)，比如2011年11月，林肯公園推出42套商鋪，當(dāng)日既售謦，在樓市調(diào)控下，和裕還是取得了不俗的成績。來自于北京和裕地產(chǎn)公司的營銷中心總經(jīng)理王騫，對和裕的產(chǎn)品又是如何做到贏得市場的認(rèn)可的?我們對此進(jìn)行了采訪。

北京和裕房地產(chǎn)公司營銷中心總經(jīng)理
 

　　0352房網(wǎng)：和裕地產(chǎn)可以說是亦莊主要的開發(fā)者和經(jīng)營者，去年在北京的項(xiàng)目主要就是在亦莊區(qū)域。和裕地產(chǎn)所推出項(xiàng)目的產(chǎn)品特性與區(qū)域價值之間是如何融合的?

　　王騫：首先還是話又說回來，我們這個獨(dú)特的地理位置，我們今年舉辦了城市雙中心的穿越賽，來告訴我們的客戶，亦莊座落在南城，它距離國貿(mào)只有12公里，我們通過組織了10幾家汽車品牌：陸虎、英菲尼迪、奧迪、捷豹等等10幾家知名的汽車品牌，我們共同來做的這個活動。穿越城市雙中心，一個是亦莊核心，一個是CBD的中心國貿(mào)，從我們這里駕車，以60多邁的速度，10分鐘就可以到達(dá)國貿(mào)的距離和時間，縮短了整個心理，對亦莊，傳統(tǒng)好像感覺亦莊比較遠(yuǎn)，比較偏，縮短他們的心理障礙，讓客戶切身處地的來感受亦莊真的就是在CBD邊上。

　　所以我們也搞了一系列的活動，包括亦莊尋寶，在4000畝企業(yè)文化園里來舉辦尋寶活動，讓他感受亦莊之美，感受亦莊的配套，包括我們在大約二、三十萬平米的商務(wù)綜合體沃爾瑪超市，里面包括有蘇寧電器等等，我們在沃爾瑪超市也搞了一些活動，讓客戶去搶購，然后定期的一個時間，你搶了多少物品，全部由開發(fā)商來買單，也給客戶帶來了實(shí)惠的過程當(dāng)中，也給他們帶來了很多的樂趣。

　　所以說我們在2011年也是打造寓賣于樂的這種模式，讓客戶親自去參與這個區(qū)域，它的配套、交通包括環(huán)境，只有對地段，對你的配套，對你的產(chǎn)品，對你的周邊的所有的環(huán)境全部都熟悉了，然后再看我們的價格，他才會感覺到物超所值。

　　0352房網(wǎng)：我們網(wǎng)易房產(chǎn)監(jiān)控北京各區(qū)域房價時發(fā)現(xiàn)，亦莊的房價相對其他區(qū)域還是比較穩(wěn)定的。2011年也有大央企甚至別墅項(xiàng)目入駐亦莊，但據(jù)我們了解，并為取得預(yù)期收益，因此有人質(zhì)疑亦莊的區(qū)域價值，認(rèn)為價值洼地，難以挖掘，對此你怎么看待?#p#副標(biāo)題#e#

　　王騫：其實(shí)這里面的價值洼地，現(xiàn)在已經(jīng)被挖掘出來了，而且很多人已經(jīng)意識到亦莊的核心價值，整個亦莊去年的財政收入是將近300個億，相當(dāng)于二線城市的一個大城市的財政收入，所以說在這里有100多家世界500強(qiáng)企業(yè)在里面辦公，所以人群質(zhì)量是非常高的，人群素質(zhì)都是非常高的。最簡單的一個例子就是去年的“十一黃金周”的時候，有個奢侈品的品牌在我們亦莊的沃爾瑪超市里面舉辦奢侈品特賣會，當(dāng)時他們的團(tuán)隊(duì)來做奢侈品特賣會的時候，他們的公司并沒有給他們下任務(wù)，說亦莊這里你們也就試一試就可以了，也沒有給他們下任務(wù)。

　　但是7天下來，他們的銷售額將近1000萬，他們的老總都傻了，說哇，這個小小的亦莊怎么會有這么大的消費(fèi)能力，這個短短的黃金周這7天的時間，在亦莊這個區(qū)域的銷售，相當(dāng)于它整個全國做活動的銷售的總和，所以說他們再次把目光聚焦到亦莊，重新審視亦莊的客戶群體，現(xiàn)在聽說他們計劃將要在亦莊的區(qū)域內(nèi)找一家長期來經(jīng)營奢侈品的專賣店。

　　0352房網(wǎng)：限購政策讓整個樓市驟然變冷，有些項(xiàng)目為了贏得市場，房企采取了多樣的營銷模式，如微博營銷、創(chuàng)意營銷，還有各種打折促銷模式等等，你認(rèn)為哪種營銷模式是最行之有效的，和裕地產(chǎn)在營銷模式上有什么樣的調(diào)整?

　　王騫：是這樣，我們一直是在穩(wěn)扎穩(wěn)打，在實(shí)實(shí)在在的做產(chǎn)品，包括在定價這方面都是比較合理的，所以說我們今年是把一期的，2011年我們是把林肯公園的一期50萬平米全部完美收官，二期順利的推出，所以說我們的價格是采用低開高走的這種策略，一直是行之有效的，并沒有像一些開發(fā)商價格漲得過快，然后實(shí)行得現(xiàn)在政策不好了，反過來進(jìn)行跳水。

我們也是為客戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度和保質(zhì)保量，價格是從低開高走，一開始確實(shí)就是微利，然后逐漸地走高，加上我二期產(chǎn)品不斷地升級，不斷地升級換代，然后讓客戶也感覺到你的價格上升是在升級的過程當(dāng)中，合情合理的，所以說讓客戶是比較容易接受的，我們今年也采用了一些跨界營銷的方式，就像剛才我舉的一些例子，我們和一些汽車品牌，和高爾夫的品牌來共同合作，交叉的交換客戶群體，來相互做的一些活動，包括推廣，都取得了很好的效果。

　　0352房網(wǎng)：在新的一年里，有些房企調(diào)整了自己的銷售業(yè)績與規(guī)劃目標(biāo)，來應(yīng)對當(dāng)前調(diào)控下的局面，你能否透露一下和裕地產(chǎn)有什么戰(zhàn)略計劃，能否預(yù)判一下2012年北京樓市的走勢?

　　王騫：2011年相對來說我們銷售情況是比較樂觀的，所以說對原有的計劃并沒有做調(diào)整，并且在整個2011年我們的任務(wù)完成的情況是屬于超額完成的，所以說還是比較樂觀的。我們對2012年的態(tài)度也是比較樂觀的，因?yàn)榇蠹叶贾�道，現(xiàn)在是房地產(chǎn)的冬天，所以說我們確實(shí)是期盼著春天會更早的到來，因?yàn)楝F(xiàn)在不是秋天，如果是秋天我們還要熬過冬天，再等待春天，所以說現(xiàn)在大家都知道是現(xiàn)在是冬天了，所以說我們期盼的春天應(yīng)該會很近了。

　　0352房網(wǎng)：據(jù)統(tǒng)計，2011年部分房企銷售業(yè)績出現(xiàn)了明顯分化，有業(yè)內(nèi)人士稱2012年房企將迎來整合或者并購潮，也有人認(rèn)為，這將是購房者的機(jī)會之年，對此你有什么看法?

　　王騫：我覺得2012年確實(shí)是購房者的一個最大的機(jī)會之年，這個就有點(diǎn)像股票一樣，它不可能一路的狂漲，肯定要經(jīng)過漲到一定程度會通過各種因素，會有一個盤整，叫整理，然后有可能會向下，向下就是觸到底部之后再往上反彈。包括股市，現(xiàn)在所謂的護(hù)盤，現(xiàn)在已經(jīng)跌到2100多點(diǎn)，國家也已經(jīng)開始出政策，要開始穩(wěn)定股市的信心，所以說溫總理親自出面要求增加股市的信心，所以說很多大國企全部都去護(hù)盤，自己去買自己的股票，來增持，讓股民增加信心，能夠把股市托起來。股市一好的情況下，對于房市來講就是一個最大的利好消息。#p#分頁標(biāo)題#e#

　　因?yàn)槟愎善蓖哆M(jìn)去賺到錢了，那有錢拿出來一定會買房。因?yàn)橹袊��?a href="http://m.i3g.com.cn/#" class="p_wordlink" target="_blank">投資渠道相對來講是比較窄的，沒有太多的選擇的余地。所以說在2012年，我想房產(chǎn)通過2011年的政策的調(diào)整和各家開發(fā)商自我過冬，自己去收縮，減少開工量，降低成本，包括價格促銷，真的是已經(jīng)到了底部，到2012年，應(yīng)該會有一個反彈的階段。但是說這個快速反彈或者是反彈的力度比較大的可能性也不見得會太大，總之會起到一個穩(wěn)中有漲的這么一個過程。

　　0352房網(wǎng)：據(jù)我們了解，和裕之前經(jīng)營汽車，能否談?wù)劷?jīng)營地產(chǎn)的感受?

　　王騫：汽車跟房產(chǎn)是兩個板塊，我們和裕集團(tuán)確實(shí)是做汽車起家，做汽車主要就是經(jīng)營4S店，4S店跟地產(chǎn)是兩個經(jīng)營的模式，地產(chǎn)這塊業(yè)務(wù)兩相對來說是比較大的，它兩塊應(yīng)該是沒有直接的業(yè)務(wù)關(guān)系。我們兩個板塊也都是分頭有不同的負(fù)責(zé)人來負(fù)責(zé)，這兩個板塊的業(yè)績在2011年都是非常好的，特別是汽車板塊，通過北京的要搖號，所以說很多車主在升級換代，我們的4S店相對來講都是中高檔的汽車，所以說在2011年汽車那方面做得也是非常不錯的。

　　0352房網(wǎng)：好的，感謝您接受采訪祝你工作順利!

　　王騫：好，也謝謝你。